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打入歐洲! 和和機械彎管機小兵進擊全球

2016-04-17 08:11:37 經濟日報 記者宋健生/台中報導

和和機械董事長林志遠
和和機械董事長林志遠
台中大肚山上的精密機械科技創新園區,近幾年因為大立光、上銀等大廠的進駐而聲名大噪。其實,該園區內也隱身不少在各個產業獨占鰲頭的隱形冠軍,和和機械正是其中的代表。

「一輛汽車大概有50%以上是管子,甚至連安全氣囊裡也有!」和和機械董事長林志遠這麼解釋,和和機械生產的產品,正是專門製造這些管件的設備。

全球知名汽車大廠豐田、本田、現代、通用等,如果少了和和機械生產的彎管及切管設備,許多如排氣管、油壓管等重要零組件,恐怕都將無法如期交貨,連帶影響汽車的組裝上市,其在產業供應鍵的重要性,不言而喻。

和和機械創立於1979年,現階段資本額為4.18億元,目前在台中市精密機械園區、台中工業區及大陸張家港設有三處生產基地,兩岸員工不到500人,2015年營收約14億元,營運規模不大,卻是亞洲排名第一的彎管機、圓鋸切管機製造商。

林志遠說,和和其實和每一個人的生活都息息相關,包括汽機車排氣管等各種由管子構成的零配件,以及桌椅家具的鋼管骨架、醫療輔具,乃至於健身器材的握把等,只要跟金屬管件相關的製造,都需要用到和和的設備。

林志遠強調,與一般量產型工具機不同的是,和和的核心競爭力,在於可以滿足客戶少量多樣的客製化生產要求。以汽車產業為例,汽車大廠每年推出這麼多不同樣式的車款,所需的加工設備就必須跟著隨時變換。

台中大肚山上的精密機械科技創新園區,近幾年因為大立光、上銀等大廠的進駐而聲名大噪...
台中大肚山上的精密機械科技創新園區,近幾年因為大立光、上銀等大廠的進駐而聲名大噪。其實,該園區內也隱身不少在各個產業獨占鰲頭的隱形冠軍,和和機械正是其中的代表。

開發程式軟體 拉高競爭門檻

也因為客製化的要求,和和的機電控制能力被「調教」得相當強。公司研發中心現有40餘名研發人員,強調涵蓋機械、電機、光電、軟體與工業設計的工藝整合。

林志遠舉例說,像CNC車床,廠商跟發那科買控制器,工程師只需填寫參數,就可以交給操作人員了,但和和不一樣,幾乎所有控制軟體與程式都是自己開發,也因為如此,無形中拉高了競爭對手想要進入的門檻。

和和創業初期,就選擇了較為艱辛的自創品牌之路。公司從第一台機器開始,就以百分之百自有品牌「SOCO」行銷全球,連貼牌生產都不願接。

林志遠很清楚,面對技術遙遙領先的德國、日本、義大利等領導大廠,和和如果選擇OEM代工、走最簡單的路,終將只能在後頭作一個追隨者,不要說在市場脫穎而出、就連永續經營都可能隨時不保。

林志遠對於研發費用的投入更是不手軟,和和每年的研發經費,平均都占營業額一成左右,幾乎是台灣一般企業的兩倍。這也讓和和的產品不斷創新,以彎管機為例,不但為全電伺服控制,且最高可達12軸,技術甚至領先競爭對手。

林志遠表示,和和從圓鋸切管機做到彎管機,為的就是滿足顧客切管後需要彎管的一站式需求。在銷售策略上,則是不把雞蛋放在一個籃子裡,豐田、本田、現代等汽車大廠,雖然都是指標性大客戶,但單一客戶占營收比重,都不會超過5%。

在全球市場的布局也是如此,以汽車製造大國中國大陸為例,占總營收的比重約25%,東南亞及東北亞占22%,美洲市場占20%,歐洲也只有17%左右,市場分散,相對也降低風險。

品質打響口碑 登上亞洲龍頭

為了打世界盃,和和早在十年前就啟動海外併購計畫,並採取品牌雙掛名策略,共同經營聯合品牌。第一家併入集團旗下的英國彎管機製造大廠「Langbow」,讓和和成功打進英國市場,不但在歐洲建立灘頭堡,也藉此提升品牌知名度。

2016年1月,和和又透過入股方式,與創立超過60年的瑞典彎管設備老廠Herber結盟,讓和和的SOCO品牌與Herber雙掛名。透過這項結盟,和和將進一步拓展瑞典、德國及東歐彎管機市場,預估今年歐洲市場業績將有二成以上增幅。

也正是因為注重機電整合與產品研發的技術能量,滿足顧客少量多樣客製化的需求,讓和和以一個新兵之姿,迅速在市場奠定穩固基礎,進而擴大市占。

過去亞洲彎管機市場都是被日本千代田、OPTIOM等大廠所掌控,直到五、六年前,和和終於成功甩開日本對手,在彎管機與圓鋸機領域拿下亞洲二成市占,成為龍頭。業界普遍認為,品質好、服務迅速且到位,加上性價比高,都是讓和和勝出的主要原因。

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