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市占達65%…薛長興潛水衣王國 獨霸全球

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2015-11-08 08:11:00 經濟日報 記者潘羿菁/台北報導

總統馬英九(右)曾到訪工廠,對薛長興生產的高科技潛水布料讚譽有加。 報系資料照
總統馬英九(右)曾到訪工廠,對薛長興生產的高科技潛水布料讚譽有加。 報系資料照

薛長興生產的潛水衣。 報系資料照
薛長興生產的潛水衣。 報系資料照
薛長興工業從宜蘭羅東騎樓下的路邊攤發展,目前年營收已超過百億元,海內外員工逾萬人,生產基地布局台灣、泰國、柬埔寨、大陸與越南,在潛水衣全球市占率高達65%,每10件高端潛水衣當中,就有六件來自於薛長興。

知名潛水衣服飾品牌Billabong、O’Neill、Rip Curl、NRS等,均為薛長興的客戶,這是父親薛丕拱與兒子薛敏誠一手創立的潛水衣王國。

薛長興創立於1968年,從賣工礦鞋起家,當時薛丕拱有教職工作,為分擔家計,決定放棄老師穩定的薪水,從台北批發布鞋回羅東擺攤,一開始是批貨布鞋,由於相當有生意頭腦,他考量到太平山林業興盛,起心動念改賣工礦鞋。

因為這個念頭的轉移,奠定賣鞋生意的規模,薛丕拱創立品牌「長興牌」,也賣起雨鞋。不過,隨著競爭對手愈來愈多,薛丕拱很早就有危機感,他認為,不能只守著國內市場,必須把長興牌做大,因此目標放到外銷市場。

圖/經濟日報提供
圖/經濟日報提供
路邊攤起家 躍世界級品牌

有一次長子薛志誠到德國看展,發現國外賣潛水鞋,其橡膠材質跟雨鞋很類似,當場買一雙回台與家人討論,薛丕拱認為,這是薛長興應該進入的市場,因為這個因緣際會,敲開薛長興進軍水上運動的契機。

1979年底,薛長興拿到來自日本採購的500雙潛水鞋訂單,總金額3,000美元,這是薛長興走向國際的第一步。

他的次子薛敏誠在服完兵役後,也加入家族事業,當時是公司跨足潛水市場的第二年,雖然外銷訂單讓薛長興快速成長,但是薛敏誠回想,當時父親時常生氣,卻又百般無奈。

薛長興董事長薛丕拱(左)、薛長興總經理薛敏誠(右)。(合成設計) 報系資料照
薛長興董事長薛丕拱(左)、薛長興總經理薛敏誠(右)。(合成設計) 報系資料照
因為薛長興生產的潛水鞋,原料來自於Neoprene,台灣無法生產,完全仰賴日本原料商提供,但是對方時常延遲交貨期,讓公司衍生出更多成本,即使要求對方必須吸收衍生成本,對方仗著「沒我你會倒」的態度,拒絕負擔。

薛敏誠說,當時他向父親提出,既然被欺壓到頭上,倒不如自己來研發。

薛敏誠是念經濟系,不是化工科系出身,他就自己買橡膠相關書籍在工廠土法煉鋼,一步一腳印,1983年花了二年時間的投入,終於自行開發出原料。

薛敏誠說,此時不僅不用被別人掐著脖子,而薛長興的生產成本一下子大幅降低,只有競爭對手的三分之二,由於獲利增加、成本下降,市占率立刻拉開。有將近十年的時間,公司營業額每年是以超過50%的幅度成長。

也因為被訂單追著跑,加上宜蘭缺工嚴重,薛敏誠思考赴海外設立工廠。他說,當時考量泰國、印尼、中國大陸與馬來西亞,最後確定落腳泰國。他指出,主要是考量到泰國為佛教國家,人民友善,當地華僑多,泰國政府也很歡迎外資到當地投資。

客製化產品 業績飆速成長

除掌握原料關鍵技術外,薛長興與其他競爭對手也有不同之處,薛長興會依據客戶需求,開發出客製化產品。

薛敏誠表示,早些年在大陸投資的台資潛水衣製造廠,對公司產生一定的威脅感,主要是對方殺價搶客戶,確實也有客戶初期會轉單,但是這幾年下來,大陸台廠的威脅感已經不存在,因為對方的規模沒有擴大,即使是最大廠,幾年來仍然只有千名員工,而薛長興已經有上萬名員工。

薛敏誠分析,客戶發現若是可以找到更便宜來源,其他對手也可以,如此一來,終端消費也在殺價競爭,大家都把價格壓低,「等於是相互自殺」,彼此都賺不到錢,因此最後還是轉給薛長興,與薛長興共同開發獨特產品,不僅可與市場區隔,也可以拉抬產品單價,獲取更大利潤。

圖/經濟日報提供
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