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市占達65％…薛長興潛水衣王國獨霸全球

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2015-11-08 08:11:00 經濟日報記者潘羿菁／台北報導

薛長興工業從宜蘭羅東騎樓下的路邊攤發展，目前年營收已超過百億元，海內外員工逾萬人，生產基地布局台灣、泰國、柬埔寨、大陸與越南，在潛水衣全球市占率高達65%，每10件高端潛水衣當中，就有六件來自於薛長興。

知名潛水衣服飾品牌Billabong、O’Neill、Rip Curl、NRS等，均為薛長興的客戶，這是父親薛丕拱與兒子薛敏誠一手創立的潛水衣王國。

薛長興創立於1968年，從賣工礦鞋起家，當時薛丕拱有教職工作，為分擔家計，決定放棄老師穩定的薪水，從台北批發布鞋回羅東擺攤，一開始是批貨布鞋，由於相當有生意頭腦，他考量到太平山林業興盛，起心動念改賣工礦鞋。

因為這個念頭的轉移，奠定賣鞋生意的規模，薛丕拱創立品牌「長興牌」，也賣起雨鞋。不過，隨著競爭對手愈來愈多，薛丕拱很早就有危機感，他認為，不能只守著國內市場，必須把長興牌做大，因此目標放到外銷市場。

路邊攤起家躍世界級品牌

有一次長子薛志誠到德國看展，發現國外賣潛水鞋，其橡膠材質跟雨鞋很類似，當場買一雙回台與家人討論，薛丕拱認為，這是薛長興應該進入的市場，因為這個因緣際會，敲開薛長興進軍水上運動的契機。

1979年底，薛長興拿到來自日本採購的500雙潛水鞋訂單，總金額3,000美元，這是薛長興走向國際的第一步。

他的次子薛敏誠在服完兵役後，也加入家族事業，當時是公司跨足潛水市場的第二年，雖然外銷訂單讓薛長興快速成長，但是薛敏誠回想，當時父親時常生氣，卻又百般無奈。

因為薛長興生產的潛水鞋，原料來自於Neoprene，台灣無法生產，完全仰賴日本原料商提供，但是對方時常延遲交貨期，讓公司衍生出更多成本，即使要求對方必須吸收衍生成本，對方仗著「沒我你會倒」的態度，拒絕負擔。

薛敏誠說，當時他向父親提出，既然被欺壓到頭上，倒不如自己來研發。

薛敏誠是念經濟系，不是化工科系出身，他就自己買橡膠相關書籍在工廠土法煉鋼，一步一腳印，1983年花了二年時間的投入，終於自行開發出原料。

薛敏誠說，此時不僅不用被別人掐著脖子，而薛長興的生產成本一下子大幅降低，只有競爭對手的三分之二，由於獲利增加、成本下降，市占率立刻拉開。有將近十年的時間，公司營業額每年是以超過50%的幅度成長。

也因為被訂單追著跑，加上宜蘭缺工嚴重，薛敏誠思考赴海外設立工廠。他說，當時考量泰國、印尼、中國大陸與馬來西亞，最後確定落腳泰國。他指出，主要是考量到泰國為佛教國家，人民友善，當地華僑多，泰國政府也很歡迎外資到當地投資。

客製化產品業績飆速成長

除掌握原料關鍵技術外，薛長興與其他競爭對手也有不同之處，薛長興會依據客戶需求，開發出客製化產品。

薛敏誠表示，早些年在大陸投資的台資潛水衣製造廠，對公司產生一定的威脅感，主要是對方殺價搶客戶，確實也有客戶初期會轉單，但是這幾年下來，大陸台廠的威脅感已經不存在，因為對方的規模沒有擴大，即使是最大廠，幾年來仍然只有千名員工，而薛長興已經有上萬名員工。

薛敏誠分析，客戶發現若是可以找到更便宜來源，其他對手也可以，如此一來，終端消費也在殺價競爭，大家都把價格壓低，「等於是相互自殺」，彼此都賺不到錢，因此最後還是轉給薛長興，與薛長興共同開發獨特產品，不僅可與市場區隔，也可以拉抬產品單價，獲取更大利潤。

有片／薛長興打造全球市占6成的潛水衣王國！薛長興老總薛敏誠一支筆寫百億營收

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