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靠獨家優勢躍骨材廠二哥 愛派司「醫」軍突起

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2015-11-01 07:57:15 經濟日報 記者高行/台北報導

愛派司生技品質檢測。 記者陳易辰/攝影
愛派司生技品質檢測。 記者陳易辰/攝影

主攻骨折創傷領域的愛派司生技以「適合亞洲人骨板」為產品利基,自2009年成軍以來,業績成長三級跳,並在國內醫療自費市場中坐二望一,僅次全球龍頭嬌生(J&J)旗下的Depuy-Synthes,可說是國內高階醫材領域竄起速度最快的明日之星。

圖/經濟日報提供
圖/經濟日報提供
愛派司由董事長李泗銘及總經理羅翔煒及黃聖瀧三人領軍,2009年成立之初,應用在骨折創傷的固定骨板全數是老外品牌天下,主打「適合亞洲人骨板」的愛派司異軍突起,短短五年讓台灣市場完全改觀,一舉超越Eimmer、Acumed、Styrker等歐美品牌,並已撼動嬌生(J&J)旗下Depuy-Synthes的龍頭地位,在國內高階醫材市場占據一席之地。

產品力是愛派司突圍的關鍵之一,過去創傷骨板市場幾乎為國際品牌壟斷,由於台灣市場小,國際品牌不願投入資源設計適合國人骨骼規格的產品線。李泗銘強調,如同把西方人小一號的衣服拿到台灣賣,儘管尺寸能合,但板型就是不對,遑論是救命用的創傷骨板,以小一號的西方尺寸供應台灣市場,產生骨板曲率不服貼的問題。

專攻亞洲尺寸 打破洋廠壟斷

原本是外商醫材公司Top Sales的羅翔煒及黃聖瀧,當初毅然放棄高薪選擇自行創業,也是想為國內醫材「爭一口氣」,指外商長期供應不適合國人使用的產品,不僅對患者不公平,執刀的醫師也是怨聲載道,在外商服務期間,為找到符合傷者骨骼尺寸和零組件,不時還得拿著骨板私下找鐵工廠切削,問題就在於沒有國內廠商有膽識和國際大廠正面交鋒。

憑藉獨門適合東方人骨骼的「亞洲曲率」,愛派司旗下產品不斷向國內市場滲透外,公司營收也急速向前衝,2009年創立初營收187萬元,隔年衝到1,137萬元,2011年來到3,700萬元,2012年進一步衝至9,800萬元,2013年再翻倍至2.2億元,去年則衝破3億元大關,來到3.5億元規模。

愛派司生技骨板醫材。 記者陳易辰/攝影
愛派司生技骨板醫材。 記者陳易辰/攝影

特別難能的是,由於公司主打自有品牌及自主製程,毛利率目前突破70%以上,去年每股稅後純益(EPS)2.25元,締造國內同業最高水準。

愛派司主打自有品牌,由於偏鄉醫院較容易給新品牌機會,初期採「鄉村包圍城市」策略,在地方醫療院所扎根後,隨產品有效解決國外品牌造成的不服貼,迅速獲得一線臨床骨科醫師認同,進一步滲透至大型醫院。羅翔煒表示,其中的關鍵就在於「傾聽」。

羅翔煒強調,骨材市場生態中,最具影響力的是動刀的臨床醫師,廠商除端出高品質產品,更須聆聽第一線動刀臨床醫師的聲音,作為產品研發和修正的「知識庫」,這樣才能和國外品牌有所區隔,並搶先競爭者一步。

鄉村包圍城市 擦亮企業招牌

黃聖瀧也說,有鑑於過去國產醫材擁有高研發和高品質,但因臨床醫師使用信心不足,導致銷售業績不佳;因此,愛派司無論在研發和銷售端,特別重視骨科臨床醫師的反饋意見,主要作法是積極參加國內外醫學教育、學術會議,甚至每年砸巨資攜手專科醫學會舉辦大體操作課程,建構產、學、研、醫的合作夥伴平台。

愛派司獨家「亞洲曲率」優勢,近期面臨國際品牌挑戰,Depuy-Synthes推出小尺寸骨板應戰,Eimmer也將旗下骨釘尺寸縮小推出「亞洲尺寸」;不過,愛派司認為,該項趨勢更印證大陸等亞洲市場蘊含龐大商機,公司去年將前Eimmer大陸銷售團隊納入旗下,建立銷售通路正面迎戰,預計最快明年下半年產生營運效益。

為因應骨科手術微創趨勢,愛派司已自主開發出獨家電磁導航系統,領先現有紅外線導航技術,讓醫師動刀時無死角,大幅提升產品競爭力。

圖/經濟日報提供
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