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禾研攻洗腎器材 研發夠力 縱橫兩岸

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2016-07-31 08:07:57 經濟日報 記者 高行

禾研董事長鄭文一
禾研董事長鄭文一
禾研科技以洗腎器材代理業務起家,1995年轉進對岸市場,歷經十年打拚,靠著代理和自行研發製造的雙軌策略,如今在中國大陸洗腎設備市場的市占達15%,儼然成為當地的洗腎大王,近年更著眼於敗血症等研發,以「中國通路、台灣生技」之姿,搶攻兩岸醫療市場的新藍海。

禾研科技董事長鄭文一出身國內老牌藥品代理商禾利行,1987年創立禾研科技,投入洗腎器材代理和銷售業務,在國內醫療院所頗具知名度,鑑於台灣市場飽和,10年前進軍中國市場。鄭文一表示,當時的想法很單純,認為「台灣發生的故事會在對岸重演,而市場則是放大50倍。」

在台灣,洗腎確實是門好生意,國內洗腎市場排名全球第六大,為全球每百萬平均洗腎人口最高的國家;同時,台灣也是全球少數有能力負擔高額洗腎費用的國家,健保局每年耗資470億元照顧8萬名洗腎病患,占健保總支出8%。

鄭文一回憶,十年前對中國大陸的理解,是當地還是洗腎的處女地,人口多,併發率又高,未來十幾、二十年,全球逾四成的洗腎病患都在中國大陸,市場潛力不可限量。

登陸十年 打下江山

不過,禾研科技一開始登陸打拚並不順遂,洗腎當時在大陸屬冷門行業,大陸醫療保險並不普及,且官方無力負擔民眾龐大洗腎費用,不像台灣有健保資源支持,能讓病患「洗的早、洗的好、活的久」,當地潛在商機看得見,卻吃不著。

近三年來,中國大陸洗腎市場則出現反轉,當地民眾所享受的公家醫保從「小醫保」升級至「大醫保」,政府補貼洗腎病患的費用達七至九成,洗腎市場隨之起飛。這促使鄭文一在對岸的多年布局展現效益,進入收成期。

禾研科技在對岸採代理和自有產品的雙軌策略,代理部分以國際大廠的洗腎機台為主,洗腎藥水則由公司自主研發生產,隨大陸洗腎市場起飛,其產品市占率節節高升,在當地約4,000家醫院中,市占率已衝刺到15%;其中,洗腎藥水出貨每年可供200萬人次的使用量。

中國大陸洗腎市場崛起後,也吸引費森尤斯、百特等國際龍頭紛紛搶進,在強龍壓境下,禾研仍能衝出高市占,主要靠得是產品力和靈活的銷售策略。鄭文一說,由於公司既代理設備,又生產耗材,就能對醫療院所客戶提供完整的產品線,並得以在銷售策略上採取如影印機或列表機廠商「買設備送耗材」的配套,具備讓客戶端一次購足且統包服務的優勢。

根據鄭文一觀察,大陸醫材市場和國內大不同,台灣洗腎主要為私人診所和地區醫院,由於經營壓力大,購買設備主要以價格為考量,而對岸洗腎院所主要為公立,採購上「不怕貴,就怕不夠好」;起初就以高端產品為定位的禾研,近年相當順遂。

禾研科技也是在醫材業罕見由代理進階至研發及製造的公司,在鄭文一領軍下,公司在2003年組建研發團隊,在對岸設廠生產洗腎透析液,五年前再啟動洗腎透析器的研發,該項產品技術門檻高,過去僅國際大廠有能力生產,而禾研突破瓶頸研發完成,並砸上億元在國內建廠,預計年底取得台灣認證正式投產上市,國內年消耗800萬至1,000萬支,市場潛力看俏,取得認證後,可搶攻對岸市場。

完整產線 統包服務

鄭文一強調,禾研科技向來以「大陸通路、台灣生技」的公司自許,國內在洗腎透析器的項目具備相當大的優勢,其中濾膜為紡織材質,外殼主要材質為特殊塑料,台灣紡織及石化業成熟且技術高超,可提供該規模量產、價格便宜的原料,不但有能力發展洗腎透析器,對於其他血液透析領域的濾材,也具很強優勢,邁向高階醫材研發與製造中心,指日可待。

由於大陸醫療跳躍性成長,當地市場需求也可做為台灣研發的指引。鄭文一說,目前國內洗腎僅能排除血液中的中小型水溶性毒素,稱之為第二代血液淨化技術,而對岸已進階至可清除大的水溶性毒素及脂溶性毒素的第三代技術,可進一步減輕病患症狀,提高生活品質及延長壽命。禾研旗下應用在第三代洗腎技術的相關產品,即將在明年上市。

對未來展望,鄭文一指出目前大陸洗腎病患比例仍低,平均僅洗五年,隨著醫保補貼,洗腎人口將不斷累積擴大,市場快速起飛,預計未來將達百萬人。

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