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禾研董座鄭文一 機智改一字賺千金

2016-07-31 08:07:58 經濟日報 記者 高行

禾研科技董事長鄭文一

禾研科技董事長鄭文一

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禾研科技1995年進軍大陸市場,談起當地打拚的甘苦,董事長鄭文一表示,幾乎每天都提心吊膽,主要不是擔心產品銷售問題,而是當地的法規善變,很難掌握,特別是醫療器材行業和官方打交道的機會很多,許多新訂法規甚至「溯及既往」,迫使他練就一身隨時臨機應變的功夫。

讓鄭文一記憶猶新的是,當地醫材登記費用一夕間從免費驟升至人民幣30萬元(約新台幣150萬元),讓他傻眼。再者,近年大陸民眾維權意識抬頭,官方也對醫材管制愈趨嚴格,產品違規罰款定為三年銷售總金額的五至十倍,對廠商來說,推任何產品都成為高度風險。

禾研最具優勢的配套式銷售也踢鐵板,為搶市占,當初打出「買機台送耗材」的銷售策略,爭取到不少客戶。不過,簽約後卻遭主管機關認定「不當競爭」,公司立刻將「買機台送耗材」改為「買機台含耗材」,才順利過關,打下市場。

鄭文一說,醫材這行和官方打交道的機會很多,包括產品上市時程,銷售證照取得等,都要看官員臉色,由於很多事情不可控制,最好是口袋準備好備案,以應付隨時「說變就變」的法規和市場變動。

由於直接和公家單位醫院打交道不容易,禾研旗下行銷團隊負責品牌宣導和教育訓練,不直接銷售,而是透過熟悉當地生態的經銷商滲透至各醫療院所。鄭文一表示,大陸為高難度市場,需要充沛人力和財力資源,特別是當地經銷商不缺生意,非常實際,「有錢賺,跟你談;沒錢賺,談都別談」。

鄭文一當初銷售主要耗材產品洗腎藥水時,也遇到很大障礙。洗腎病患每洗一次所需要的藥水用量約5至10公升,由於體積大、重量也重,導致運輸困難,當地市場呈高度區域化,特別是三、五線城市進入不易。不過,藉由持續性的通路布建解決配送困難,目前旗下洗腎藥水在當地市占已衝到一成。

鄭文一觀察,中國大陸醫材市場處在起飛期,發展潛力十足,近年官方為方便管理,不斷提高市場門檻,對資源充沛的大型業者特別有利,同時壓縮到中小廠商的空間。市場則是趨於兩極化,高端和低端產品都有龐大市場,但中端產品很難賣,幾乎沒有空間。

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